Pequenas empresas aproveitam brechas para ganhar mercado de gigantes

Afonso Ferreira
Do UOL, em São Paulo

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    Silvio Souza, criador da franquia Balcão de Empregos

    Silvio Souza, criador da franquia Balcão de Empregos

Com pouco menos de R$ 10 mil e dois computadores, o empresário Silvio Ferreira de Souza, 35, abriu a própria agência de empregos, a Balcão de Empregos, em São João da Boa Vista (a 216 km de São Paulo).

Para entrar em um mercado em que atuam marcas como Catho Online, Emprego Certo e Vagas.com, a estratégia do empreendedor foi investir em um nicho não atendido pelas grandes empresas. Souza apostou na intermediação de vagas para micro e pequenos negócios.

Segundo o empresário, o alvo dos grandes é agenciar vagas para executivos em empresas renomadas, enquanto a sua companhia atua na seleção de mão de obra operacional –como pedreiros, encanadores e motoboys– para empresas de pequeno porte de cidades com até 600 mil habitantes.

"Em vez de começar pelas capitais, que já são digitalizadas, começamos pelas cidades do interior. Optamos por não brigar nas capitais porque é um mercado que já tem donos", afirma.

A estratégia de Souza, de aproveitar serviços não explorados por grandes companhias, é indicada por especialistas para os empreendedores que querem entrar em mercados já consolidados por outras empresas.

Veja 5 dicas para entrar no mercado dos grandes

  • 1

    Evite bater de frente

    As grandes empresas têm mais espaço na mídia, maior poder de barganha com os fornecedores e alcance. Disputar o mesmo cliente é um tiro no pé

  • 2

    Explore nichos menores

    Um grupo de clientes que é pequeno demais para os grandes e, por isso, pouco explorado, pode virar um mercado lucrativo

  • 3

    Estude o público-alvo

    Se os clientes fazem parte de uma classe social que não é a do empresário, ele tem de entrar no universo deles, saber como se comunicam e do que eles gostam

  • 4

    Conheça a concorrência

    Não basta analisar apenas os grandes. É preciso checar se já existem empresas menores atendendo as brechas deixadas por elas, quais são as boas e as ruins e quais necessidades não atendem

  • 5

    Faça parcerias

    É possível criar um negócio e fazer parcerias com as grandes marcas. O crescimento do negócio tende a acelerar, mas há a possibilidade de o grande querer comprá-lo

Mas, antes de se arriscar em terra de gigantes, o empreendedor precisa entender o mercado no qual pretende entrar, ver as necessidades do seu público-alvo e, principalmente, se aquele mercado não está saturado, diz a sócia da consultoria Vecchi Ancona, Ana Vecchi.

"Alguns mercados já estão saturados, como é o caso das escolas de idiomas e de informática. No entanto, em áreas que envolvam a internet há mais espaço para novos negócios. É preciso muita análise antes de investir em um mercado", afirma Vecchi

"Se os clientes fazem parte de uma classe social que não é a do empresário, por exemplo, ele tem de entrar no universo deles, saber como se comunicam e do que eles gostam", declara.

Foi o que fez Souza. Ele percebeu que a maioria dos candidatos às vagas que queria agenciar não tinha acesso à internet ou não concluiu os estudos, e apostou em um modelo de negócio que unisse site e agências físicas.

A expansão das lojas físicas é feita desde julho de 2012 no formato de franquias. Para franquear o negócio, o empreendedor investiu R$ 250 mil. Cada uma das sete unidades da rede fatura entre R$ 10 mil e R$ 30 mil por mês.

Empresa foca em donos de escritórios

Outro empresário que enxergou uma brecha deixada pelos grandes foi Joshua Kempf, 27. Em janeiro, ele e o sócio, Benedikt Voller, 26, criaram o Gaveteiro, um site para venda de materiais de escritório, informática e papelaria.

A empresa atua em um mercado que conta com a presença de Kalunga, Saraiva e Gimba.

Kempf diz que em vez de se concentrar no consumidor final, como fazem os concorrentes, o negócio tem como público-alvo donos de escritórios. Essa clientela, segundo o empreendedor, realiza pedidos mais frequentes.

"A repetição de compras dos escritórios é maior, em média a cada 30 ou 45 dias. Já o consumidor comum vai às compras com mais frequência apenas no período de volta às aulas."

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    Joshua Kempf (à esq.) e Benedikt Voller (à dir.), sócios da empresa Gaveteiro

Em três meses, a empresa vendeu aproximadamente 10 mil produtos. O valor médio de cada venda é de R$ 500, totalizando um faturamento de R$ 5 milhões.

Para começar o negócio, foram aplicados R$ 200 mil. Parte do recurso veio de dois investidores-anjos.

"Enquanto os clientes das grandes se perguntam 'onde mais posso comprar?', o pequeno empresário deve se perguntar 'o que mais posso fazer para ajudar esses clientes?'. Esse é o grande segredo", declara Kempf.

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